我们非常高兴地宣布我们自己的播客第一集！受到Basecamp的rework.fm和WordPress的Distributed的启发，valueinopen.fm是Meilisearch的一个姐妹项目，旨在作为一个独立但价值观一致的实体运作。
在这个播客中，我们采访开源公司（COSS）的创始人。开源世界中存在许多关于金钱的偏见。“商业化”对许多人来说可能是一个贬义词，有时甚至被视为开放性的对立面。与此同时，我们的社区饱受倦怠和流失之苦。无数支撑着数十亿美元企业的项目都由志愿者在业余时间运营。
新一代的开源开发者正试图将他们的开放价值观与可持续的商业实践结合起来，以追求长期稳定和创造者获得公平份额的生态系统。这些人就是我们将要交流的对象。
本着开源的精神，我们将在一切都经过精心打磨和“弄清楚”之前发布这些剧集。您对制作质量、所提问题或内容的一般性意见都将不胜感激。请随时联系我们。
第一集 - PostHog
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PostHog - James Hawkins
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开放中的价值
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非常感谢 Jakob Terjesønn Rypdal 创作了精彩的片头曲！
文字稿
Erlend: 詹姆斯，非常感谢你今天加入我。
James: 是的，谢谢邀请。
Erlend: 你和你的联合创始人 Tim 最近写了一篇长篇博文，关于你们的开源初创公司获得了300万美元的资金。你能简单介绍一下你们在那里宣布了什么，以及你们公司最近发生了什么吗？
James: 当然。我们是PostHog，我们提供开源产品分析服务。我们去年八月开始合作，经历了几次调整。今年一月、二月、三月我们参加了Y Combinator的孵化。一月我们从头开始，二月发布，四月/五月开始进行种子轮融资。
我们刚刚宣布已经筹集了大约300万美元。所以从无到有，这个转变相当快。那是一个非常激动人心的时刻，因为我们能够扩充我们的工程团队。
Erlend: 那我们回到最初，看看是什么样的旅程导致了这一切。你的网站上有一段有趣的小备注，说你在早期甚至有过职业自行车手生涯，或者至少是尝试过？
James: 是的，我花了十年时间，大约从15岁到25岁左右，在大学期间和之后都一直在做这件事，参加各种比赛。我住在英国，但我们每年夏天都会去比利时几个月，我们五个人住在一个农舍里，经常没有自来水，生活条件非常糟糕，努力赢得比赛。
唯一的生存之道就是努力赢得奖金。好消息是，在比利时，这项运动非常受欢迎。通常能进入前50名就足以赚到一些钱。这与其说是为了赢，不如说是为了生存。但我确实做了很长时间。
后来我摔了几次大跤，觉得我应该找份正经工作了。但这很酷，有点奇怪的风格。
Erlend: 所以这最终变成了你在科技和互联网行业的职业生涯。你的第一份工作，是你进入的，还是你自己白手起家的这家营销公司？
James: 我以前晚上做网络开发工作来赚点外快。在自行车上长时间骑行一天后坐下来做这个很不错。我最终白手起家创办了一家公司。它属于别人，但对我来说很有趣，因为我可以随心所欲地做任何我想做的事情。
我们做潜在客户开发。我们会找到想在网上购物的房主，通常是大型家居装修或太阳能电池板。很多可再生能源产品。访问者会通过我们的网站进来。他们会和我们预约，我们会解释融资等方面的一切如何运作。
然后，如果他们想继续，我们就会把他们和负责当地的安装人员联系起来。我们会通过电话把他们转给安装人员，安装人员会安排预约并进行会面。我们按公寓收费。增长很快。
这就是我们开始做分析的地方。转化率真的非常重要。我们有很多算法来给人们打电话。所以有人在你的网站上提出询问；如何最终给他们打电话背后有很多科学。所以我们深入研究了这一点。我们有一个开源的拨号器，我们对其进行了大量修改，试图找出下一个最佳联系人。那是我第一次大量使用开源的东西。
但分析一直是我感兴趣的，因为我既有点商业头脑又很懂技术。那是个很有趣的工作场所，但我们不认为它能发展得很大。所以我们最终决定继续前进。
Erlend: 你对当时使用的这些开源项目有什么印象？比如，你是否好奇它们是如何产生的，以及如何维护的？
James: 我想我当时对开源的重视程度不够。所以对我们来说，它更多的是我们最终分叉并自行进行所有这些奇怪修改，用于我们自己的自托管的东西。我们使用了CodeIgniter，这是一个旧的PHP框架，来构建我们所有的数据处理东西。
但同样，我没有习惯提交拉取请求和回馈。事后看来，这绝对是我应该做的。因为那会帮助我成为一个更好的开发者，以概括我们正在构建的用例，代码质量可能会高很多。
所以我想如果我早点意识到，我会学到更多，但我当时没有。那是我第一次真正编程，所以我可能有点天真。
Erlend: 最后，关于你的第一次创业，也就是白手起家的那部分，那具体需要什么？你是在一边打零工维持生计，一边创建这家公司吗？
James: 是的。我们刚开始时完全没有收入。当时的老板乐意支付我的工资。我想那是因为我当时还很年轻，所以成本不高。我们最终实现了每年500万美元的运营收入，团队大约有50人。所以增长非常快，但这是一种真正的平衡。在发票和从客户那里收款方面有很大的压力，以便支付我们的广告账单。因为我们在广告词、Facebook广告等方面花费了大量资金。
那才是压力的主要来源。我想我们过分关注那个领域了。我们打交道的是很多小企业，它们经常迟迟不付款。有时它们会陷入财务困境。它们通常依赖我们来帮助它们创造收入。
因此会产生一些糟糕的副作用，例如，一家企业的所有销售额都来自我们提供的潜在客户，但如果他们稍微落后一点，我们不能直接切断他们，因为那可能会导致公司倒闭。然后他们就永远不会支付账单。而且这对他们来说也很悲伤。
所以我们最终陷入了这种奇怪的平衡状态，试图及时收取所有这些钱，以便能够增加我们在所有营销方面的支出。因此，财务方面可能是整个事情中最紧张的部分。好处是，它迫使我们找到了某种程度的产品市场契合度。
它迫使我们很快地建立了一个真正的业务。我想，缺点是那些相当短期的问题，比如追着人们要钱，真的让我们分心。所以它使我们更难真正专注于技术。我们本可以做更多的事情。
Erlend: 后来你去了另一家公司叫 Arachnys，在那里你遇到了你现在的联合创始人 Tim。你能简单介绍一下这件事情是如何发生的吗？你们俩是如何在这家公司里认识并开始谈论新业务的？
James: 我想我最终转到 Arachnys 的原因，是它真是一家非常专业的公司，里面充满了非常聪明的人。当我见到他们时，这一点就很明显。所以我想去那里，只是为了在再次自己创业之前获得更多经验。
我认为创始人看起来非常聪明。我一直都和他相处得很好，他后来也成了我们在 PostHog 的投资者之一，这真的很棒。
蒂姆，我以前……我本来应该负责我们的市场营销，因为我以前经营过一家大型在线营销公司，处理策略方面的事情。我最终负责了那里的销售团队，做企业销售和SaaS。我们以前向大型银行销售合规软件。蒂姆以前负责研发职能。所以他会构建新功能的原型。
通常情况下，蒂姆会开发出新功能，而我则会带着这些功能去银行与重要的管理层开会，展示：“嘿，我们认为软件的未来会是这样。您有什么反馈吗？您是否愿意再投入一百万美元，让我们为您将此产品化？”
所以我们俩一起工作，虽然不是密集合作，但我们确实在许多客户会议等场合一起工作。这就是我们互相认识的方式。在我看来，蒂姆在工程方面非常出色，他速度极快。他真的知道自己在做什么。
Erlend: 你是如何认出这一点的？在他身上你看到了什么，让你清楚地认识到他是一位非常强大的工程师？
James: 速度水平，非常明显。比如你可以说，嘿，我们从客户那里得到了一个很酷的主意。第二天，我就可以带着它去给他们现场演示。所以这种速度水平非常重要。
我们的第一个大企业客户是一家非常大的顶级银行。当时的合同是每年大约70万美元左右。我们赢得了那笔生意。他们之前选择了另一家供应商。我们坚持不懈。我们一直努力说，嘿，我们认为我们是更好的解决方案。另一家供应商未能交付。然后我们在48小时内交付了另一家供应商一年都未能完成的工作。
蒂姆总是很棒，如果你真的需要当天完成某件事。所以这就是他工作中最让我印象深刻的地方。
Erlend: 嗯。所以你们俩开始考虑一起创办一家公司。你们俩早期的对话是怎样的？主要是说，我们想一起开始一些事情，任何事情都可以吗？
James: So Tim 找到了另一份工作。然后我听到这个消息的五分钟内，我就想，伙计，我需要和他谈谈。作为销售主管，我开始觉得，一旦我们达到某个点，总会有人比我更擅长我的工作。
所以我当时在想，也许我应该去实现那个创业想法。那时，我有几个想法可以着手。蒂姆辞职了，这就像，好吧，我想我需要继续了。所以，我一知道他去了别处工作，我就想，嘿，我请他喝杯啤酒，然后我们聊聊我的一些随机想法。
我们就是这样开始的。几周后我最终离开了，然后我们开始开发我们的软件，与用户交流，并试图在很长一段时间内获得关注。
Erlend: 你最初创办的公司和你现在公之于众的公司大相径庭。你最初追求的想法是什么，后来又是如何转向的？
James: 其实有两个想法。我只写了一个。内容太多了，有点混乱，但没关系，我们试试看。所以我们尝试的第一件事是：我曾经管理一个销售团队，我从许多其他销售主管那里了解到，人们在管理自己的团队时，并没有使用太多数据。
所以他们通常会有一个预测，你会列出所有应该成交的交易。但问题是，每个人都专注于那些应该成交的交易，而这其实是无关紧要的。如果你总体上有足够的销售渠道，不仅仅是那些非常后期阶段的交易，并且你正朝着这个方向努力。即使有些交易失败了，你也会没事的。所以我们建立了一个工具，帮助销售经理与团队进行一对一交流，它会使用预测分析，与Salesforce集成，来突出交易。那些从统计学上看很可能会失败的交易，即使它们处于非常早期阶段，并且没有进展，它也会说：“嘿，这个早期阶段的交易；我们认为它会失败”。
我们把那个建立起来了。我们没有很好地与潜在用户交流。我们和很多人都聊过，但有一本很好的书叫《妈妈测试》。我不知道你有没有看过这个。
Erlend: 嗯，我熟悉。
James: 它的前提是，不要和你的用户谈论假设性的问题。如果他们还没有实际做任何事情来解决那个问题，他们可能就不太愿意花钱买软件来解决它。
我们做得不是很好。我们更像是，“嘿，你愿意花钱买一个工具来帮助你判断应该谈论哪些交易，这样你就能从与人的管理时间中获得更多吗？”我们很快就把它建好了。我们发布了它，发给了15位我通过人脉认识的友好的销售主管或销售副总裁。
我想最终结果是其中一人点击了链接，并迅速使用了一周，然后就停用了。那时我们很明显就出问题了。
Erlend: 此时你还没有申请 Y Combinator 或其他类似的。这只是第一次尝试，看看我们能否建立一个产品和一家公司。第一次尝试并不顺利。所以现在你转向了一个不同的想法。你现在是不是已经在考虑，我们也想为此争取资金了？
James: 是的，我们最初的想法是白手起家，然后我们就是这样做的。所以我们想，好吧，我们已经存了一年左右的钱，因为我们已经工作了很长时间。所以我们想，我们可以花12个月的时间，然后看看我们能做到什么程度。
如果失败了，我们就得再找份工作。所以我们一开始是白手起家。这可能在我们做SaaS产品时很有帮助，因为它鼓励我们与人谈论钱。所以人们会很快为东西付费。
最终我们尝试了另一个解决技术债务的想法。
简单来说，我们构建了一个小调查，可以与您的 Git 仓库集成。我们在工程团队扩大后看到了一些挑战，也从我们的其他工程师朋友那里听到了很多。我们开始签约许多工程师。我们达到了几百个用户，但我们只是觉得我们没有真正解决问题。
大约在这个时候，我们申请了 Y Combinator。我们决定转变方向的原因是，我们回顾了我们职业生涯中的选择。我们认为我们想尝试做一些真正伟大的事情，并带来巨大的改变。我们觉得风险投资会让我们更快地做到这一点。我认为通过白手起家，我们可能可以，我想我们本可以设法支付自己的工资并建立一些东西，可以说更具可持续性。
但感觉我们很可能会花五年时间才能回到我们已经拥有的收入水平，因为我们有相当不错的工作，所以开始感觉一路上会更紧张。而且一路上，我们会赚更少的钱。所以这会相当痛苦、紧张和缓慢。
我开始想，好吧，我可以看到在两年内，我们可能会开始在动力上挣扎，或者难以保持速度，因为我们都喜欢快速做事。所以，是的，我们就是这样聊的，然后我们就觉得，在风投方面，我们可以很快克服这个。
有这么多的资金可用，或者至少在疫情前是这样。所以我们想，为什么不呢？让我们冒更大的风险，看看我们是否能成功，因为结果无论如何都是一样的，如果失败了，我们最终都得找份正式工作。
所以这就是我们早期讨论的内容，我们当时正在考虑改变。
Erlend: 是的，在你们的 Y Combinator 申请中，重点是什么？因为你在博客中将其描述为可能不是最强的申请。但它一定很强，因为成功了！但你一开始并没有那种感觉？
James: 是的，Y Combinator 在 Tim 和我看来蒙上了一层神秘的光环，因为我们都是狂热的粉丝。我们读了大量的工程博客，它总是感觉像是一个神秘的、不可能进入的地方。我们俩以前都没有募集过资金。
所以我们当时想，嗯，也许我们需要建立人脉，然后想办法挤进去，或者类似的事情。如果我们不那样做，我们就进不去。但实际上，我们基本上只是遵循了指示。我想如果你正在听，并且你认为你适合 Y Combinator，你只需遵循申请流程即可。
最初，我们写了一份非常长的申请，用了太多词语来描述我们所做的一切，并试图显得过于复杂和聪明。那是在前一天晚上十点左右，我们坐在那里，然后就说，这份申请不太好。
所以我们删掉了它，从头开始，花了大约25分钟重写了整个内容。其主旨基本上是：我们已经取得了一些成就；我们很快获得了大量用户。我们认为我们可以这样解决这个问题。这就是为什么它是一个大问题。这是我们以前见过的问题。
我们只是保持了极其简单。我还分享了一些创始人发给我的申请。
Erlend: 所以你进入了 Y Combinator，你们俩也都搬到了旧金山。你们进入了 YC 的冲刺阶段，但在这个旅程中没多久，听起来你意识到这不是你应该构建的产品。
James: 是的。所以我想，我们一进入 YC，就非常自律，每周都会努力取得重大进展，因为我们知道，你的规模大小并不重要。重要的是你前进的方向和进步的速度。所以我们非常重视每周取得进展，当我们进入 YC 时，感觉压力更大了。
我们还更加注重业务，因为我们在项目开始时，我想 Michael Siegel 说过，嘿，这给了你一个社会可接受的借口来照顾自己、锻炼和工作，而不是其他很多事情，这正是发生的事情。所以我们只是开始工作。这是我们俩人生中效率最高的时期。
我想我们很快就意识到我们没有很好地解决这个问题。我们亲自会见了许多工程主管，讨论我们正在做的事情。我们与现有用户进行了交流，但我们只是意识到我们没有很好地解决问题。
Tim 和我也有点觉得我们不是解决我们试图解决的问题的合适创始人。我们都相当喜欢将增长营销分析与技术结合起来。在此过程中，我们对产品分析的经验感到沮丧。合伙人说，嘿，感觉你们应该换个方向。所以我们就做了。
Erlend: 这种方向的改变似乎与你选择开源路线不谋而合。那么是什么促成了这一切？我听说你与一些成功创办开源公司的人进行过交谈。所以我很好奇那些对话是怎样的。特别是你从中获得了什么，让你决定，好吧，我们要把这个做成一个开源产品，并从中发展出业务。
James: Part of the reason we founded PostHog is that we just didn't want send a lot of user data to third parties; we felt it was a little bit invasive.
然后我们想把一些我们作为工程师想要的功能融入到我们的分析产品中。所以我们就在想，我们如何才能将产品分析工具的目标受众设定为工程师，使其对他们有用呢？我并没有过多考虑通常使用这些工具的产品经理。
然后我们想，我们怎么能让你自托管它呢？我们必须让你访问源代码，这样你就可以安装它。所以我们不妨把它开源。然后我们开始为许可问题感到非常紧张，开始阅读 Elastic、MongoDB 等的许可协议。
我们开始变得奇怪地偏执，会觉得我们会被排除在外什么的。所以我们和Y Combinator的合伙人聊了聊，他们说，我们不知道，去和一群开源创始人谈谈。我们只是征求他们的建议，他们几乎普遍都非常友好。我想大约一周内，就只是为了了解我们在做什么。
我们与 Mattermost 的创始人 Ian Tien 见了面。他非常有帮助。他与我们通了大约一小时的电话。然后他偶然地发表了一场演讲，我们去了。GitLab 也非常有帮助。我们与联合创始人 Sid 互发了几封电子邮件。但由于 GitLab 透明地记录一切，所以很容易理解他们的运作方式。Sentry 也很有帮助。
我们在考虑转型的时候见过 David Kramer。我说，我们为技术债务构建了这东西，你觉得怎么样？你就能看出来他根本不在乎。所以我就说，还有另一个想法：你有没有一个大型复杂的自托管产品分析工具？然后我们就开始谈论它了。
有三四个创始人，他们只是告诉我们该怎么做。基本前提是，不要太担心许可证，直接发布看看有没有人在乎。确保你正确地记录了所有东西。不要试图从开源项目的单个工程师身上赚钱。
只要慷慨地给予人们，你就会从大公司那里获得内在的兴趣。所以我们就是这样做的。
Erlend: 所以建议本质上是。不要太担心许可问题。只管把它公之于众，获取用户，然后你们以后再考虑保护自己。
James: 是的。如果你有一个数千人的社区，改变许可会很有争议。但如果你刚开始，我的意思是，我们查阅了主要的现有模式，比如开源核心、收费托管与自托管，或者基于服务的模式。
我们排除了服务模式，因为我们觉得它的杠杆作用不够。你总是需要关注利润率，而且它会耗费人力。我们确实提供服务，但基本上是为了学习新功能，这些功能可以自动化大部分工作。
我们只是觉得我们的大部分优势在于，如果你是家大公司或更注重隐私，就不必将用户数据发送给第三方。因此，出于这个原因，我们认为开源核心对我们来说是有意义的。
所以我们从一开始就决定用MIT许可证发布一个完全免费的产品。我们不打算尝试为大客户构建付费版本，提供更好的功能。你必须成功，别人才会费心去模仿你，而你刚开始时并不成功。
同样，你可能更喜欢喝可口可乐，而不是当地超市的品牌，我们只是觉得，模仿并不能成功。所以，是的，我们只是发布了产品，就不再担心了。然后这给我们带来了足够的反馈，我们就能知道接下来要构建什么。
Erlend: 那么，将开源和特别是自托管作为 PostHog 相较于竞争对手的主要差异化优势，这种说法公平吗？听起来这曾是你的主要优先事项。那些其他产品，它们只是将你的数据发送到某个你无法控制的服务器上，而 PostHog 的客户将对数据拥有更多控制权。
开源本质上是一种非常标准化、易于理解的方式，可以赋予用户对其软件更多的控制权。
James: 是的。我们对此有两个非常早期的假设：第一，你希望掌控自己的数据。我们设想大公司会希望掌控用户数据。我的意思是，即使是小公司也有许多开发者希望这样做，创业公司可能不太在意，但个体开发者确实很在意，因为展示数据通常被认为是不对的。
所以我们想，这会吸引足够多关心此事的开发者，我们认为可以从中发展壮大。我们相信的另一点是，如果你正在跟踪某人网站或应用程序中发生的所有事件数据，并且你提供托管服务，你会积累大量数据，这将花费你一大笔钱。
它是一个主机，所以你必须根据他们的使用水平收取一些代理费用。所以他们就像用户数量、事件数量或其他任何问题一样。问题是，有些用户非常有价值，有些则不然。所以如果你在B2B领域，你销售的是用于工资核算的会计软件，你知道，你可能每年收取5万美元的应用程序费用，然后你有几个用户，但如果你是B2C，你知道，你是Pinterest什么的，你的每个用户的边际价值会非常低，但数量巨大。
所以我们相信，当你的使用规模超过一定程度时，基于用户数量的定价模式在某个时候会变得非常没有吸引力，因为你必须想办法赚钱，而且你也在猜测托管成本会是多少。
所以我们只是觉得，如果我们的客户非常大，我们就可以更多地站在他们一边。我们和一些在我们仓库点星的人聊过。如果他们在很酷的公司工作，我通常会请他们喝咖啡，只是为了了解他们目前对此有什么看法。
我们了解到，大公司非常频繁地自行构建这些东西的堆栈。所以我们认为，嘿，PostHog 可以作为替代方案，有一天我们会变得更具可扩展性。
Erlend: 是的，我自己也写过一些关于这方面的内容。自托管本身也为你的业务和定价方式带来了某种透明度，因为你通过让你的产品易于使用和被他人检查，某种程度上也在与自己竞争。
James: 是的，我想就像开源一样，它使快速获得大量用户变得更容易。我想这会使弄清楚如何创收变得更加困难，也许，因为它会在稍后出现。
所以，这确实有一些缺点，你需要解决这些问题。但我们正在做的一件大事是，我们专注于工程师的采用，而不是产品经理。我们想帮助工程师自己了解谁在使用他们的产品。所以如果你要针对工程师，过于推销，让非技术人员与他们打交道，我们觉得那只会让人沮丧。所以我们只是努力做到非常直接，并给予人们选择。
他们不是一个容易被说服的群体，除了功能和实用性方面的好处。这非常清晰，这是一种更酷的经商方式。因为你花的时间更少，你知道，在定价等方面互相扯皮。
Erlend: 那么，您能多谈谈这一点吗？此时您正在筹集更大一轮的资金。在此期间，我想您现在也还在这样做，您非常注重工程和社区建设。那么，在实践中，围绕 PostHog 建立社区是怎样的？
James: 是的。所以，我们基本上尝试这样做：当我们还在 Arachnis 的时候，我们卖出了第一笔真正大的企业订单。我们公司在照顾客户方面做得非常好，这听起来很显而易见。但基本上，每次他们提出要求，我们要么给出不做的理由，要么就很快为他们实现。
所以我们努力为我们的开源用户提供同样水平的服务。所以如果有人足够好地写了一个问题，提供反馈，提出了一个bug，我们就会很快为他们解决。我们反复这样做，因为它向人们表明我们关心我们得到的反馈。
所以这鼓励人们给你更多的反馈或提供更多的功能。我认为保持产品定义合理是一个挑战，这样你就不会被拉向奇怪的方向，或者，你知道，为某个特定用户进行工程设计。我们尽力要求围绕这个功能你试图解决什么问题提供上下文。
但可能我得说，大部分时候我们会遇到一些随机的bug。这些是显而易见的。比如它不应该有bug，我们应该修复它。所以，我们只是非常努力地对所有早期信任PostHog的人（从最初几周开始）保持响应。
所以我想这可能有助于我们建立良好的声誉。这就是我们现在正在努力投资的重点：专注于我们的工程实力。我不会招聘客户成功人员，他们只会将所有这些案例升级，而不能真正解决实际问题。所以我们正在努力让工程师与工程师之间尽可能多地联系，这需要大量资金。
就像我们需要投资来做到这一点。
Erlend: 是的。在你的融资博客文章中，你也提到了在三月和四月左右的这段时间，你的银行余额已经增加了。那是种子资金到账还是早期客户？
James: 我只是想解释一下这在实践中可能是什么样的。
基本上，结果是你希望能有几个天使投资人，他们可以给你小额支票，提供大量建议、帮助和介绍。他们会一直在那里，对我们来说仍然非常有用。我们会不断地问各种随机问题。这会给你带来一点动力。
但我们发现，到了后期，这个过程真的加速了。就像你突然得到一个报价，然后如果你设法在差不多同一时间与所有人交谈，你就会得到另外三四个报价。所以这只是想让你了解一下，嘿，我们正在稳步收到小额支票。
但到了最后，几乎立刻就加速了。如果你有幸处于那个位置，这真的很奇怪。从一直推销到不得不对如何完成剩下的融资轮次变得非常挑剔，这样你就不用过早地卖掉太多公司，这感觉非常奇怪。
Erlend: 那么所有这些投资者。几年前，人们可能会觉得对开源公司进行任何投资都很奇怪。但是你发现你与他们交谈时，当你说到我们正在制作这个开源产品时，他们就明白了。我们会让很多人使用它，然后我们再考虑钱的问题。你本质上就是这么告诉他们的吗？
James: 是的，它发生了转变。首先，我认为我们当时不太自信。如果你融资，通过这种融资过程，这几乎就像在你的策略上获得大量咨询，因为你会遇到来自人们的阻力，你会得到很多观点，有些观点甚至相互矛盾。是的，我们一开始认为，好吧，计划是我们将尽快构建付费版本，这样我们就能更好地控制开支等等。这感觉是明智之举。但后来我们在所有这些推介过程中，我就想，嗯，这似乎并没有引起人们太大的兴趣。
然后我们开始谈论自己。然后我们开始研究其他那些做开源并发展壮大的公司，我们只是觉得，如果我们真的想在这里建立一些伟大的东西，停止将所有精力集中在……，比如我以前做过销售，我很乐意给很多人打电话推销合同。但问题是，如果我们现在这样做，我们就必须构建产品的付费版本，这意味着我们整个工程重心都会转移。我们也将无法同时关注社区，因为我们迟早要构建付费产品，这将分散我们的注意力。
然后我们将构建一些合理的东西，但它不是那种风险投资家会想要的大胆尝试。而这恰好也是我们来这里的目的。所以对我们来说，我们只是觉得另一条路也可能奏效，但它并没有引起很多投资者的兴趣，这让我们意识到这可能不是正确的事情。我们会把它做得更简单。比如，让免费版变得出色。然后从那里开始。是的，这真的变得更加柔和了。嗯，这也是我们现在真正坚信的。
Erlend: 所以你得到了大笔融资。我们现在差不多到了今天。公司目前的基本情况是怎样的？有多少人在那里工作，你的采纳情况如何？
James: 当然。所以我们现在每天大概有20家新公司自然地安装我们的产品，这很棒。有些来自我们写的一些在网络上很受欢迎的博客文章。只是记录下我们所学到的东西。大部分增长来自口碑相传，这很酷。
我们看到了很多自然增长。我认为我们现在需要解决的问题是……当你做产品分析时，这有点讽刺，你会想，哦，我们需要跟踪我们是如何正确增长的。但我们通常没有我们需要的特性来做我们自己的跟踪，所以我们必须先构建它们。
所以我们一直在努力构建所有我们实际需要用来跟踪公司增长的东西。所以我们正在做两件事：我们有产品工作，只是我们相信会很有帮助的功能，我们通过用户访谈了解到这些功能。
所以我们正在尝试把它变成一个产品实验平台，这意味着只是功能标记。所以我们相信，通过将功能标记与产品分析集成，你可以给开发者更多的控制权。就像这里有一些疯狂的功能。因为它很疯狂，你可能应该将其部署到1%的用户群中，然后看看它对你的指标实际产生了什么影响。
这就是我们如何给予你作为工程师更多的自主权，这也是产品变得更具吸引力的原因。我们了解到许多非常大的科技公司都在内部构建了这些。所以我们认为，嘿，我们可以将此产品化。所以我们正在努力构建更多这样的功能。
所以我们有人专注于此，就像一个小组。我们目前仍然有六个人。另一方面是，考虑增长工程。所以可以说，好吧，我们有一些来自这些访谈的东西正在进行中。我们正在考虑的另一个方面是，是否有功能可以帮助我们更快地增长？
我们的梦想基本上是，如果一个工程师安装了它，那么不止一个其他工程师会直接因此而加入。因为那样我们最终将获得指数级的增长率。这意味着，当一个工程师安装了它，你如何让团队的其他成员也使用这个工具。所以，我们正在开发的一些产品功能，我们认为会有帮助，比如如果你用它来做功能标记，其他工程师真的需要访问它，这可能会很酷。
还有一些事情，比如让人们就他们的统计数据进行协作，比如标记和分析图表。所以我们会有几个人更专注于此目的的功能。但基本上就是这样。我们不会雇用任何销售人员。
我们不会在营销上投入大量资金。我们真的，真的想让它由产品本身驱动，因为它正在获得有机流量。所以如果我们能顺势而为，如果以后花钱，效果会好得多。
所以我想，通过努力以产品为导向，可以让你更专注，你可以打造出高标准的产品，因为你不会被销售等事情分心，但这最终会带来营收压力。
Erlend: 你在哪里与你的用户互动？当然有 GitHub。那么你还通过哪些渠道与你的用户交流？
James: 这是个很好的问题。目前我还不确定我们是否做得对。所以 GitHub 是显而易见的。我们在那里获取问题。我们是远程优先的，所以我们所有的讨论都公开进行，我们经常会从看到东西的开发者那里得到一些反馈，这让我们了解什么会受欢迎，什么不会，从而决定我们应该投入更多精力。
我们创建了一个社区 Slack 群组，这对于与人进行更私密的讨论非常棒。如果有人试图调试某些东西，并且他们想分享一些截图，我们会为那家公司创建一个频道，并邀请他们的一些工程师加入。
那样真的很有帮助。但另一方面，感觉有点，理想情况下我们实际上会把它作为一个论坛。这样它就可以被索引，更容易搜索。我们目前还没有这样做，因为我个人经常觉得在论坛上发帖的门槛很高。如果我是一个新手开发者，我会感到紧张，会觉得，哦，这会永远留在互联网上。
不像一些随意的 Slack 消息。所以我们觉得两者之间存在权衡。我希望有东西能自动把我们的 Slack 转换成一个论坛。它会同步它们什么的，因为这个原因。因为那可能会真正帮助那些想看到别人遇到过的问题的人。
所以这就是。这让我有点烦恼。我觉得我们还没有完全掌握，但 Slack 到目前为止似乎很有帮助。
Erlend: 是的。我想我们很多人都在等待完美的聊天-论坛混合体，它能轻松为你提供早期用户群，让他们只是短暂地、低风险地交谈，然后逐渐过渡到一个成熟的论坛，我们可以在那里进行更多的异步交流，并且可以将内容永久存储在公共领域。
James: 我希望普通房间基本上是一个论坛。然后人们如果出于某种原因感到不舒服，就必须私下一对一地发消息。然后能够将对话转移到公共房间。如果可以的话。所以，是的，也许是一个圣诞节的梦想。
Erlend: 是的，是的。我很好奇你对开源领域风险投资的看法。我们之前通过电子邮件简单讨论过，我觉得你的回答很有趣。所以我很想听听你详细阐述风险投资如何与开源产品互动，以及你认为激励措施如何保持一致。
James: 是的。所以我想，有些事情可能没有足够的人……我可能会做错，但我的观点基本上是，我认为开源在颠覆许多 SaaS 方面处于绝佳位置，这应该会吸引风险投资家。我认为我相信这个的具体原因在于，如果你相信产品增长，那么，是的，如果你看看 Slack 或任何这些公司是如何增长的，它们在产品方面都做得非常出色，变得极其有用，而且自然而然地将许多用户从一个用户扩展到多个用户，开源可能是一个更好的版本。潜在地。
显然，你需要构建像这样的功能，这将有助于你在这里成长。但是通过开源，你可以进入大型企业的生产环境，无需任何信息安全，无需供应商风险管理。你知道，如果他们能看到MIT……或者比你引入新的SaaS供应商少得多，因为数据保留在你的基础设施上，你可以访问所有代码，所以如果你有任何安全顾虑，你可以自己检查。而且它还可以非常容易地让产品被更大规模的公司采用，同时对数字开发人员也更具吸引力。所以它只是消除了采用过程中的摩擦。所以，是的……它不适用于任何类型的SaaS。如果你是CRM，我可以看到它可能不太成功，因为它不是开发人员会使用的东西。所以他们不会那么关心提交拉取请求或提出问题。但是如果你正在构建更接近产品的东西，我认为它真的，它只是更具吸引力。
比如，如果我是一名工程师，我看到一些开源的东西。我很有可能想安装它。如果我看到一些 SaaS，我就会想，我们还需要再注册一个账号吗？我会有种被锁定的感觉，你知道，它不再是永远免费的了。我只是认为，如果你正在构建工程师会使用的东西，并且有一个 SaaS 版本但没有开源版本，那么这里就有一条非常容易的道路。我认为一些投资者已经开始真正看到这一点，他们的心态几乎是，如果某个开源项目变得流行起来……比如随便找个路上的开发者，问他们正在使用哪些开源库。那可能就是我应该投资的项目。所以有些投资者绝对是这样想的。
(…)
但肯定有一些投资者，他们只是希望你构建出一些被广泛采用并变得非常受欢迎的东西，然后他们相信一切都会水到渠成。所以，是的，我们发现当我们与人交谈时，他们对这些事情的看法相当两极分化。
Erlend: 那么，你对风险投资的压力感觉如何？有那种要在某种程度上做大并获得那种退出的期望。你对此有何感受，以及这如何影响日常产品开发？
James: 很有道理。我确信有些风投可能会让人难以共事。但我们的经验是，他们非常友好。我们没有遇到我们在网上读到的那些刻板印象，比如人们给了我们很好的反馈，解释他们为什么会或不会投资。
他们乐于助人。他们人很好。他们会发很好的 WhatsApp 消息。所以我想风投的压力可能发生在真空之中。如果你进入时没有自己的主见，你最终可能会让他们的意见左右你的决策。所以，我想当我们早期，当我们开始做最初几次推介时，我们没有那么强烈的主见。
我们没有对战略进行足够的思考，我们不知道自己确切地在做什么，但这迫使我们形成了一个更清晰的图景。所以到最后，就像这笔钱都不会花在销售团队上。它会花在工程和产品以及产品的设计上。
我们将遵循产品主导的增长策略。我们不会向个人开发者收费。我们将专注于免费产品。现在这与建立一个酷炫的社区完美契合。
我们知道以后会不可避免地，比如B轮或C轮，会有更大的营收压力。所以我们必须解决这个问题。但早期，我想如果你真的很有主见，并且你真的相信那是打造伟大事物的最佳方式，那你就是站在他们这边的。所以，是的，我想我几乎会争辩说，在SaaS中，与开源相比，激励措施离用户的角度更远。所以有了开源，即使我们，比如，出了问题，仓库也会永远存在。所以，出于这个原因，它几乎更好一点。如果它处于早期阶段，我想这也许就是为什么有些人在早期会采用开源库。而SaaS，你会想，哦，如果这个服务六个月后消失了，我们就被困住了。
所以，是的，我只是没有像你从网上读到的那样有强烈的感觉。
Erlend: 你现在与开源的关系是怎样的？你有点像从外部进入，只把它当作一种免费的好处来玩，就像许多开发者一样。然后突然全身心投入，成为一家开源核心公司。你现在与开源的关系是怎样的？你觉得你现在是这场运动的一部分了吗？你现在是这个群体的一部分了吗？
James: 是的，我完全爱上了它。我简直是错过了。它到底去哪了？我的整个生命都在错失它。它有太多酷炫的东西了。我绝对讨厌再经营一家非开源公司。
人们都很好。他们给你很好的反馈。有时反馈可能会很直接或很直接，但这正是当你试图建立一个需要改进的东西时所需要的。你还会看到来自不同背景的人的专业知识。
你知道，无论是通过可访问性，比如我们正在尝试以某种特定方式托管它，还是像一个不寻常的用例。它只是让为人们构建有用的东西变得更容易。然后有一种很酷的感觉，就是如果人们买不起，他们可以完全免费使用它，你知道，给你钱。
所以，作为一种方法，它感觉更受欢迎。而且很酷的是，这意味着当我们招聘工程师时，这是一个巨大的优势，我们能够更容易地找到真正优秀的人，我想，比我们原本能做到的要容易得多，因为他们也想回馈工程师等等。
我想我以前错过了一些东西，没有早点尝试这个。也许我当时有些偏执。可能我潜意识里并不清楚如何围绕它建立一家公司。
Erlend: 如今，在你看来，开源的主要目的或功能是什么？
James: 好问题。所以，对我来说，它就是控制。你不会被锁定在某个东西里。它很强大。它赋予每个工程师，比如用户，对其正在做的事情更多的控制权。如果你不喜欢某个东西，你可以改变它。你可以发起一个拉取请求来构建一些扩展，如果你想的话。
所以我就喜欢它赋予人们的自由。这在两方面都是如此。当你让工程师在你的仓库上工作，进行一些拉取请求来改进一些东西，或者甚至只是提出一个问题，说，嘿，如果……那会很酷。所以你就会从人们那里得到这种水平的反馈，因为它对人们来说更友好。
你只是得到了更多的善意。我想这来自于它所包含的更多自由。
Erlend: 你是否发现你也从外部的活动中获得了动力，比如别人的能量也给了你能量，让你以开放的方式进行建设。
James: 是的，这很酷。因为我们一直努力这样做。我们就是完全投入其中。所以这就是为什么我们有一个透明的手册，你可以看到我们的报销政策，或者我们如何招聘员工，或者所有详细的信息。
所以我们看到很多其他开源的人，他们也在运行开源项目，他们想知道，嘿，我能把这个作为全职工作吗？或者也许我被困在非常早期的创业公司，我正在努力成长。所以，是的，我们开始接到很多人的联系，他们正在努力推出很酷的项目。帮助其他人将更多很酷的技术带入世界，并可以进行修改，这真的很有趣。所以，是的，这方面特别能激励我，我想现在是这样。
Erlend: 对于那些想创办自己的以开源为中心的公司的人，你会建议他们从哪里开始他们的旅程？他们应该从哪里开始阅读？
James: 所以我想，第一件事是你需要自己有某种痛点。这会让你的生活轻松很多。你可以只是为了它本身而尝试，而你实际上并不知道项目会是什么。或者至少你需要有几个你愿意认真测试的随机想法。
如果你感受到了痛点，至少你已经克服了找到一个用户的第一个障碍。它需要是你会使用的东西。一旦你能弄清楚那可能是什么……我们以前只是保留一个大的谷歌文档，每次我们在编写软件时感到恼火，我们都会写下一点痛苦。所以我们有几页的想法。一旦你找到一个你真正感到兴奋去解决的问题，那我认为是关键。如果你不兴奋，这是我们用另一个想法犯的错误之一。我们只是，我们对它不够兴奋。
你最终会做很长时间。你会熬到午夜编写代码来解决这个问题。所以它需要是你真正觉得很酷的东西。一开始可以很小，一旦发生这种情况，你需要一个大概的计划来确保你不会缺钱。如果你有一份全职工作，你可以在晚上做一些事情，确保你的雇主允许你这样做，这样工作就不属于别人。如果你存了一些钱，比如给自己六个月，特别如果你是工程师，有很多工作机会。所以如果你想花六个月时间，给自己设定一个时间段来尝试启动这个项目。如果出了问题，你很可能在之后找到另一份工作。而且好处是，你最终可以全职从事开源工作，这真的很有趣，对你的职业生涯也非常好。
另一种选择是，如果你换工作，你可能最终会找到一份更好的工作。所以，你知道，有时不去尝试就感觉不合理。我创建了一个个人预算。我知道自己有多少时间来完成工作，然后我就非常努力地工作。
我觉得找到一个联合创始人非常重要。你自己也能做出一些很酷的东西，但在早期阶段，当你没有任何用户时，你可能会失去理智，开始质疑自己正在做的事情。所以我想我们俩一直以来都很有帮助，就像我们融资时一样。基本上，我全职负责融资，而 Tim 则负责其他所有事情：处理整个社区、所有拉取请求、所有工程和开发。我们俩设法完成了这些。我想如果我同时还要做所有这些其他事情，我可能会在融资过程中灰心。而且你们俩都投入其中，所以你们不能让对方失望。
然后在资金方面，你需要一定的牵引力。如果你构建了一个好的产品，比如，把它放到 Hacker News 上或其他地方，看看是否有人关心，并且要尽早做，而不是等你觉得你已经准备好了，因为你宁愿花四周时间构建错误的东西，也不愿花六个月时间构建错误的东西。
我们给自己精确的四周时间，从无到有，然后把它放上去。这给了我们进行融资所需的所有增长。所以，你知道，给自己一个时间窗口。但不要追求完美。它可能真的很粗糙，它只需要有一个 README，一些其他文档，并且它需要解决你的问题，并且不要有可怕的 Bug。但有足够的支持，你可能会成功。所以你需要某种短时间，尽快发布，我认为这可能非常关键。
Erlend: 很好。那么，最后一个问题。你最希望看到哪款封闭应用程序有开源替代品？
James: 好问题。有几个。我个人想要的是社区版。我并不相信你可以围绕我们已经讨论过的东西建立一个非常大的公司，但这却是我一直想要的。
我真的很想要一个像 Google Docs 但可以处理 Markdown 的东西，并且是开源的，易于设置和使用。我有点烦恼我们仍然在 Google Docs 里有些东西。我希望我能把这些放到我们的问题中，或者放到仓库的 Markdown 文件中。但我喜欢协作。我有时喜欢内联协作。所以有一种很酷的实现方式。
我的建议是看看你作为一个开发者正在使用的SaaS产品，然后思考一下，我能否找到一种方法来改进它的功能，以及开源是否能让它变得更好。
埃尔兰: 是的，没错。好的。非常感谢你，詹姆斯。这真是太棒了。我祝你的公司未来一切顺利。我相信你还有很长一段路要走。这将会非常有趣。
詹姆斯: 酷。保重。
